始祖鸟等知名品牌自营二手交易

  日前,美国《快公司》杂志(Fast Company)公布了最新的“全球50家创新公司”榜单,总部位于美国旧金山湾区的科技创业公司 Trove 榜上有名。

  2019年9月26日,Trove 完成了2000万美元C轮融资,创立至今共计筹集3490万美元,投资方包括:Three Cairns Group、The Westly Group、Prologis、Prelude Ventures、Commerce Ventures、Patagonia 等。

始祖鸟

  从个人闲置物品交换平台起家

  Andy Ruben 本人在零售、消费品、战略和可持续等领域有超过20年的经验,在辞职创业之前,他是零售巨头沃尔玛(Walmart)的首任可持续发展官,负责沃尔玛的电商战略、自有品牌和多渠道零售活动。

  Adam Werbach 是一位环境保护者,也是一名连续创业者,他将自己创办的市场营销传讯公司出售给英国广告公司 Saatchi & Saatchi 后,又与 Andy Ruben 一起创立 Trove 的前身 Yerdle 。

  创立之初,Trove 是一家加州共益企业( California for Benefit Corporation),是一个P2P平台。具体来说,当时的商业模式类似于“eBay 和 Facebook 的结合体”,是一个基于人际关系的在线闲置品交换平台,其平台上的商品包罗万象,如滑雪鞋、健身设备、婴儿服、厨房用品等。

  (*Benefit Corporation:B Corp 专指获得美国非营利组织 B Lab 颁发的第三方认证的共益营利企业,这些企业在社会和环境效益、透明度及法律责任方面都达到了最高标准。)

  这样的商业模式之下,Trove 有固定的粉丝和顾客群,但始终没能实现盈利,一方面是改变消费者购物习惯很难,另一方面还存在仓储物流等难以解决的问题。

  于是,两位创始人便开始探索新的商业模式,但不久后 Adam Werbach 离开了公司,开展其它事业。

  转型 B2B,做品牌背后的支持者

  2016年,Trove 开始转型为B2B平台,为服装零售商提供白标(white label)服务,帮助其制定和运营二手商品转售项目,并提供技术和物流支持。其与品牌的具体合作方式为:Trove 为品牌开发转售市场渠道,加深与顾客的互动联结,提高利润收入,最终目的在于通过实现循环经济来保护地球。

  Andy Ruben 指出,两种商业模式的切换,其实是自然发展。最初的 P2P交换平台让他明白,二手交易正逐步壮大,尤其是涉及到高端品牌方面。“人们对一些产品和品牌有憧憬,而它们对很多消费者而言,是负担不起的,尤其是年轻人,买二手是一个很好的解决办法。”

  做二手商品交易并不简单,“总会有大大小小的问题,货源有没有保证?有什么退货政策?要不要去线下门店看看实物?这些都是线上零售商要面对的问题,尤其是涉及到二手商品交易”,Andy Ruben 说道。

  最终,Trove 的战略为:帮助品牌开发建立自有转售网站,且无需打造新的网站和仓库——品牌回购和转售的二手商品全部在 Trove 的仓库进行处理。在合作品牌指定转售网站上架产品之前,Trove 会进行二手商品的采购、处理、估价和拍照等处理流程。此外,Trove 还负责相关的退货及售后服务。所有流程都以品牌的名义进行,终端客户不会知道 Trove 的存在。

  根据处理业务量的多少,Trove 按一定比例从销售额中抽成,各个品牌合作的内容会有差别。

  Trove 还发明了专利收银软件,通过收集分析“一件商品会在用户购物车放多久”等信息,来更好的掌握管理库存流转,还利用“人工+机器学习工具”的方式,来检测商品品质,并基于此确定转售商品售价。

  另外,Trove 还对年轻一代消费者“了如指掌”,不仅提供了他们想要的详尽商品信息,还提供两日送达、评论等服务。“买二手商品的消费者更年轻,他们不介意穿修补或者别人用过的东西,甚至还觉得有故事感。而因为生活在互联网时代,这些年轻消费者想要了解一切”,Andy Ruben 说道。

  在如今竞争激烈的二手市场,Trove 的竞争对手包括:The RealReal、Rent The Runway、thredUP 等,但与它们不同的是,Trove 仅与少数几个品牌合作。

  品牌/零售商的新收入点

  2017年年中,Trove 转型后的业务正式上线。Andy Ruben 在2018年接受采访时透露,到2017年底,公司的收入为“数百万美元,预计2018年的收入会是这一数据的5~6倍”。当时,Yerdle 仅有三个合作品牌:Patagonia、REI 和 Eileen Fisher。

  《快公司》在发布榜单时指出:Trove 是美国知名户外装备品牌 Patagonia (巴塔哥尼亚)旧衣服循环利用项目 Worn Wear 背后的有力支持者。“在物流初创公司 Trove 的支持下,Patagonia 从顾客手中回购商品,修补清洁后以折扣价格再次出售。此举看似于品牌不利,但 Andy Ruben 指出,推出二手转售市集能让服装品牌‘创造新的收入来源,获得新客群,并从二手市场分的应有的那杯羹’。”

  而由于 Trove 并非零售商,所以在与品牌合作时,品牌方无需担心与其合作会影响到自己的销售。

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